Dr. Pero Mićić

Welche konkreten Chancen haben Sie in der Krise?

Krisen-Chance Nr. 03: Fokussiere dein Geschäftsmodell auf ewige Bedarfe

Die Krise wühlt alles auf, stellt alles in Frage. Deshalb ist es besonders jetzt in der Krise möglich, Ihr Geschäft von Grund auf neu zu denken und neu zu bauen. Damit Sie es absichern, krisenrobust und erfolgreicher machen können. Damit Sie Ihr Zukunftsunternehmen denken und Ihrem Team eine motivierende Perspektive geben können. Stellen Sie die einzige Konstante der Wirtschaftswelt ins Zentrum Ihres Geschäftsmodells: Die emotionalen Wirkungen, für die Kunden einzig bezahlen, die ewigen Bedarfe.

 Nein, hier geht es nicht um Verkaufstricks, von wegen „Verkaufe nicht das Produkt, verkaufe den Nutzen“. Nein.  Es geht hier um die Existenz, um die Identität, das grundlegende Geschäftsmodell. Es geht darum, wie Disruptionen funktionieren.

Wofür bezahlen Ihre Kunden Sie wirklich? Welche ewigen Bedarfe müssen Sie adressieren?

Sicher kennen Sie die Aussage, dass Kunden keine Bohrmaschine kaufen, sondern das Loch. Und das ist falsch. Sie kaufen eine durch das Bild an der Wand schönere Wohnung und die Emotion, die sie sich davon versprechen. Etwa Stolz oder Freude. Das wird sich nie ändern. Wie wir aber Bilder in unsere Wohnungen bringen, wird sich immer wieder ändern. Es werden Displays und Projektionen sein.

Ihre Kunden und die Kunden Ihrer Kunden kaufen nie die Produkte, Leistungen und Lösungen. Sie kaufen immer nur emotionale Wirkungen. Das sind die ewigen Bedarfe. In einer groben Gliederung sind das Sicherheit, Gewinn, Fortschritt, Anerkennung, Verbindung, Komfort, Freude.

Das klingt Ihnen zu theoretisch? Ich weiß nicht, was praktischer ist als ein Faktor, der hunderttausende Geschäfte zerstört und genau so viele geschaffen hat!

Sie kaufen nicht ein Musik-Streaming-Abo, sondern die Emotion, die die Musik erzeugt. Das hat sich seit der Schallplatte, der MC und der CD nicht geändert. Sie kaufen nicht ein Tunnelvortriebswerk, sie kaufen auch nicht das Loch und den Tunnel in der Erde, sondern sie kaufen die Begegnung mit anderen Menschen und sie kaufen die Verfügbarkeit von Waren. Die Landwirtin kauft nicht das Pflanzenschutzmittel, sondern sie kauft Ertragssteigerung und Ertragssicherung. Das wird sich nie ändern. Aber wie man das löst, wird sich immer wieder ändern.

Sie kaufen nicht das Auto, sondern sie kaufen auf einer einfachen Ebene den Transport von A nach B. Aber auf einer höheren Ebene kaufen sie die Begegnung mit anderen Menschen und sie kaufen Prestige und Freude. Das wird sich nie ändern. Aber zukünftig brauchen wir für diese Wirkungen nicht das eigene Auto, sondern vielleicht virtuelle Realität und gemietete Robotaxis.

Warum ist dieses Prinzip der Wirkung so zentral?

Wenn Sie in dieser komplexen und schnellen Wirtschaftswelt etwas suchen, das wirklich konstant ist, worauf Sie sich langfristig verlassen können: Dann sind es die emotionalen Wirkungen, die Menschen für sich erzeugen wollen und von Unternehmen kaufen. Nochmal: Das war schon immer und bleibt für immer die einzige Konstante im Geschäft. Das gilt für ALLE Branchen. Ihre Produkte, Leistungen und Lösungen werden vergehen, die erwünschte Wirkung aber bleibt ewig!

Was passiert in einer Disruption?

Ein Konkurrent bietet den Kunden die gleiche Wirkung, liefert sie aber auf eine ganze andere Weise, die besser, einfacher, angenehmer oder schlicht billiger ist. Amazon statt Fußgängerzone. Robotaxi statt eigenes Auto. Super einfacher Elektroantrieb statt komplexer Verbrennungsmotor. Whatsapp statt SMS. Paypal statt Bankkonto, Streaming als Musik-Miete statt MP3-Download. Schauen Sie raus in die Welt, Sie finden tausende Beispiele.

Das Denken der meisten Unternehmen aber ist auf Produkte und Leistungen konzentriert. Auch „Lösungen“ sind nichts anderes als Kombinationen von Produkten und Leistungen. Viele Unternehmen benennen sich auch nach Technologien und Verfahren. XY Maschinenbau oder ABC Motorenwerke. Das macht solche Unternehmen und vielleicht auch Sie blind, sowohl für Bedrohungen als auch für die Chancen. Das geht so lange gut, bis ein aggressiver Wettbewerber sich auf die eigentliche emotionale Wirkung konzentriert und Sie keine Chance mehr haben.

Ihre Aufgabe:

Entwickeln Sie mit Ihrem Team Antworten auf folgende Fragen:

Für welche emotionale Wirkungen bezahlen die Endkunden unserer Produkte, Leistungen und Lösungen?
Ja, auch wenn Sie Maschinen oder Zylinderkopfdichtungen herstellen, bezahlen die Kunden ganz am Ende der Wertkette für emotionale Wirkungen. Ohne Emotionen hat für Menschen nichts einen Wert.

Wie würde ein frisch gegründetes Startup-Team mit Finanzierung durch Alphabet/Google genau diese Wirkungen liefern?
Die würden mit Design-Thinking das Kundenerlebnis neu denken, und sie würden maximal digitalisierte Wege gehen!

Wie würde Tesla, Apple, Amazon und natürlich Alphabet die Wirkungen liefern?

Was davon können wir wann selbst machen?

Wie denken Sie darüber? Haben Sie Fragen?

Have a bright future!

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